In che modo i consulenti finanziari addebitano i clienti?
Risposte
05/19/2024
Wilhide Bedore
Qualche anno fa, come stratega globale di JPMorgan, il mio lavoro consisteva nel fornire informazioni di mercato ed economiche ai consulenti finanziari di tutto il mondo. A un certo punto, facevo 240 presentazioni all'anno e parlavo con migliaia di consulenti finanziari. L'esperienza mi ha dato una buona comprensione dei loro affari. Il percorso di utilizzo di un consulente finanziario può essere scoraggiante per molti e i dettagli del business possono essere travolgenti.
I cinque consiglieri vengono pagati
Esistono 5 metodi di pagamento, ognuno dei quali ha i suoi pro e contro per il cliente. I pro ei contro citati qui si riferiscono al modo in cui ciascun metodo aiuta allineare gli interessi del consulente con quelli del cliente. Più strettamente allineati, ovviamente, meglio è.
1. Commissione annuale in percentuale del saldo del conto di investimento
Il consulente riceve una percentuale annuale sul saldo del conto di investimento. Queste commissioni vanno dallo 0.25% all'1.5%, a seconda del livello dei servizi.
Pro: Più cresce il tuo conto di investimento, più denaro guadagna il consulente, ovvero gli incentivi del consulente sono meglio allineati con quelli del cliente.
Con: I saldi minimi delle attività investibili devono generalmente essere superiori a $ 200 per renderlo abbastanza attraente per un buon consulente per fornire questo servizio, il che significa che non è disponibile per tutti.
2. Commissioni pagate per operazione
Un consulente finanziario addebita una commissione ogni volta che acquista o vende azioni o obbligazioni per conto del cliente. Questa commissione viene detratta direttamente dal conto di investimento del cliente e i contanti non cambiano di mano.
Pro: Non sono necessari contanti. Le persone che hanno pochi soldi a portata di mano e non possono, o non vogliono, pagare di tasca propria, tendono a gravitare verso questo metodo.
Con: Più operazioni vengono effettuate, più denaro guadagna il consulente. Il consulente è incentivato al commercio Un sacco al fine di generare commissioni. Questo spesso crea un mentalità commercialein cui il consulente si rivolge ai clienti per parlare di "interessanti opportunità" o per fornire colore sui movimenti del mercato settimana per settimana. Questo probabilmente suonerà un campanello se i tuoi genitori hanno un consulente, poiché i giocatori tradizionali usano spesso questo modello con i baby boomer.
3. Provvedimenti da parte della Commissione per prodotti venduti
Quando i consulenti acquistano determinati fondi comuni di investimento o prodotti di assicurazione sulla vita per conto di un cliente, raccolgono ogni anno una commissione di vendita anticipata o una "commissione di verifica". Pertanto, finché il cliente rimane investito nel fondo comune di investimento o possiede l'assicurazione, il consulente continua a ricevere la commissione annuale.
Pro: Ai clienti non viene addebitato direttamente il servizio di consulenza. Per i clienti con un risparmio inferiore a $ 200 e un reddito mensile insufficiente per pagare una commissione iniziale per il servizio, questa forma di pagamento può essere allettante (anche se non ideale).
Con: Il consulente è incentivato a spingere un prodotto su un cliente che fornisce loro la commissione maggiore, indipendentemente dal fatto che sia il prodotto migliore per il cliente. I broker non vincono premi nelle loro aziende per il miglior servizio clienti, vincono premi per la maggior parte delle vendite.
4. Commissione forfettaria (Commissione di sostegno)
Il cliente paga al consulente un compenso forfettario annuale per fornire consulenza finanziaria e investire per suo conto. "Solo commissioni" indica che l'unico pagamento ricevuto dal consulente proviene dal cliente. "A pagamento" significa che maggior parte del pagamento proviene direttamente dal cliente. In molti casi, i pagamenti basati su commissioni possono includere anche commissioni sui prodotti venduti. La commissione annuale varia in modo significativo a seconda della complessità del caso del cliente.
Pro: Poiché i consulenti per le commissioni forfettarie non hanno altre fonti di commissioni, oltre a quelle del cliente, e la commissione non è direttamente legata alla dimensione degli investimenti gestiti, gli incentivi del consulente sono maggiormente allineati con quelli del cliente. Ad esempio, se un cliente decide di acquistare una casa o di investire i propri risparmi, un consulente che viene compensato da una percentuale di attività investibili potrebbe essere più propenso a raccomandare al cliente di investire il denaro, mentre un consulente su una commissione di mantenimento è veramente imparziale nella sua raccomandazione, dal momento che guadagna lo stesso a prescindere. (Ecco perché è importante chiarire TUTTI i flussi di entrate con il consulente.)
Con: Il cliente paga ogni anno un onorario, che non è solo psicologicamente duro, ma diventa una spesa derivante dal suo reddito annuale piuttosto che dai suoi risparmi.
5. Tariffa oraria
Il consulente addebita una tariffa oraria al cliente.
Pro: Gli incentivi del consulente sono ben allineati con quelli del cliente. Questo tipo di opzione di pagamento è ottima anche per un cliente con un flusso di cassa o risparmi limitato.
Con: Il cliente paga una commissione. C'è anche la possibilità che un consulente complica eccessivamente la consulenza per aumentare le proprie ore.
Quale metodo di pagamento è il migliore per me?
Quando si tratta di decidere cosa è meglio per te, dovrai considerare sia il metodo di pagamento, il tipo di consulente, i loro livelli di competenza e le tue circostanze.
Il grafico seguente illustra le forme di pagamento peggiori e meglio allineate per i clienti:
* linee guida generali, l'allineamento degli interessi dipende molto dalla situazione del cliente.
In generale, lavorare con un consulente finanziario "solo a pagamento" è spesso più adatto in quanto elimina la maggior parte dei conflitti di interesse.
Per vedere la mia serie completa di consulenti finanziari, fare clic su qui.
Divulgazione completa: non sono un fan di Dave Ramsey. Mentre il suo messaggio di base in merito al debito è generalmente valido, credo che abbia costruito il suo notevole impero mediatico in gran parte capitalizzando sulla natura credula di gran parte del suo pubblico. Parte di ciò che insegna è una sciocchezza.Nel suo libro spesso ripubblicato, "Total Money Makeover", Ramsey parla dell...
Qualche anno fa, come stratega globale di JPMorgan, il mio lavoro consisteva nel fornire informazioni di mercato ed economiche ai consulenti finanziari di tutto il mondo. A un certo punto, facevo 240 presentazioni all'anno e parlavo con migliaia di consulenti finanziari. L'esperienza mi ha dato una buona comprensione dei loro affari. Il percorso di utilizzo di un consulente finanziario può essere scoraggiante per molti e i dettagli del business possono essere travolgenti.
I cinque consiglieri vengono pagati
Esistono 5 metodi di pagamento, ognuno dei quali ha i suoi pro e contro per il cliente. I pro ei contro citati qui si riferiscono al modo in cui ciascun metodo aiuta allineare gli interessi del consulente con quelli del cliente. Più strettamente allineati, ovviamente, meglio è.
1. Commissione annuale in percentuale del saldo del conto di investimento
Il consulente riceve una percentuale annuale sul saldo del conto di investimento. Queste commissioni vanno dallo 0.25% all'1.5%, a seconda del livello dei servizi.
Pro: Più cresce il tuo conto di investimento, più denaro guadagna il consulente, ovvero gli incentivi del consulente sono meglio allineati con quelli del cliente.
Con: I saldi minimi delle attività investibili devono generalmente essere superiori a $ 200 per renderlo abbastanza attraente per un buon consulente per fornire questo servizio, il che significa che non è disponibile per tutti.
2. Commissioni pagate per operazione
Un consulente finanziario addebita una commissione ogni volta che acquista o vende azioni o obbligazioni per conto del cliente. Questa commissione viene detratta direttamente dal conto di investimento del cliente e i contanti non cambiano di mano.
Pro: Non sono necessari contanti. Le persone che hanno pochi soldi a portata di mano e non possono, o non vogliono, pagare di tasca propria, tendono a gravitare verso questo metodo.
Con: Più operazioni vengono effettuate, più denaro guadagna il consulente. Il consulente è incentivato al commercio Un sacco al fine di generare commissioni. Questo spesso crea un mentalità commercialein cui il consulente si rivolge ai clienti per parlare di "interessanti opportunità" o per fornire colore sui movimenti del mercato settimana per settimana. Questo probabilmente suonerà un campanello se i tuoi genitori hanno un consulente, poiché i giocatori tradizionali usano spesso questo modello con i baby boomer.
3. Provvedimenti da parte della Commissione per prodotti venduti
Quando i consulenti acquistano determinati fondi comuni di investimento o prodotti di assicurazione sulla vita per conto di un cliente, raccolgono ogni anno una commissione di vendita anticipata o una "commissione di verifica". Pertanto, finché il cliente rimane investito nel fondo comune di investimento o possiede l'assicurazione, il consulente continua a ricevere la commissione annuale.
Pro: Ai clienti non viene addebitato direttamente il servizio di consulenza. Per i clienti con un risparmio inferiore a $ 200 e un reddito mensile insufficiente per pagare una commissione iniziale per il servizio, questa forma di pagamento può essere allettante (anche se non ideale).
Con: Il consulente è incentivato a spingere un prodotto su un cliente che fornisce loro la commissione maggiore, indipendentemente dal fatto che sia il prodotto migliore per il cliente. I broker non vincono premi nelle loro aziende per il miglior servizio clienti, vincono premi per la maggior parte delle vendite.
4. Commissione forfettaria (Commissione di sostegno)
Il cliente paga al consulente un compenso forfettario annuale per fornire consulenza finanziaria e investire per suo conto. "Solo commissioni" indica che l'unico pagamento ricevuto dal consulente proviene dal cliente. "A pagamento" significa che maggior parte del pagamento proviene direttamente dal cliente. In molti casi, i pagamenti basati su commissioni possono includere anche commissioni sui prodotti venduti. La commissione annuale varia in modo significativo a seconda della complessità del caso del cliente.
Pro: Poiché i consulenti per le commissioni forfettarie non hanno altre fonti di commissioni, oltre a quelle del cliente, e la commissione non è direttamente legata alla dimensione degli investimenti gestiti, gli incentivi del consulente sono maggiormente allineati con quelli del cliente. Ad esempio, se un cliente decide di acquistare una casa o di investire i propri risparmi, un consulente che viene compensato da una percentuale di attività investibili potrebbe essere più propenso a raccomandare al cliente di investire il denaro, mentre un consulente su una commissione di mantenimento è veramente imparziale nella sua raccomandazione, dal momento che guadagna lo stesso a prescindere. (Ecco perché è importante chiarire TUTTI i flussi di entrate con il consulente.)
Con: Il cliente paga ogni anno un onorario, che non è solo psicologicamente duro, ma diventa una spesa derivante dal suo reddito annuale piuttosto che dai suoi risparmi.
5. Tariffa oraria
Il consulente addebita una tariffa oraria al cliente.
Pro: Gli incentivi del consulente sono ben allineati con quelli del cliente. Questo tipo di opzione di pagamento è ottima anche per un cliente con un flusso di cassa o risparmi limitato.
Con: Il cliente paga una commissione. C'è anche la possibilità che un consulente complica eccessivamente la consulenza per aumentare le proprie ore.
Quale metodo di pagamento è il migliore per me?
Quando si tratta di decidere cosa è meglio per te, dovrai considerare sia il metodo di pagamento, il tipo di consulente, i loro livelli di competenza e le tue circostanze.
Il grafico seguente illustra le forme di pagamento peggiori e meglio allineate per i clienti:
Fonte: Zoe Financial
* linee guida generali, l'allineamento degli interessi dipende molto dalla situazione del cliente.
In generale, lavorare con un consulente finanziario "solo a pagamento" è spesso più adatto in quanto elimina la maggior parte dei conflitti di interesse.
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